El valor añadido de la banca privada presencial y personalizada no se perderá

El valor añadido de la banca privada presencial y personalizada no se perderá

El valor añadido de la banca privada presencial y personalizada no se perderá

Por Tania Pérez, Analista sénior, Citywire   |   Fotografía: Adithio Noviello

Fernando Loscertales comparte el desarrollo que ha vivido en la industria de la banca privada en sus 25 años de experiencia.

Fernando Loscertales tuvo claro desde el principio que la banca privada era lo suyo. Al terminar la carrera empezó a trabajar en el departamento financiero de una filial de Acciona. Una serie de decisiones, y algo de azar, le acabaron llevando a la banca privada. Después de más de dos décadas de experiencia en el sector, dice con seguridad que no se equivocó.

De sus 25 años de carrera, describe un recuerdo con especial cariño, los inicios de Invercalia con sus ex compañeros de Banco Urquijo: “Éramos ocho emprendedores con mucha ilusión, con las ideas muy claras y con muchas ganas de hacer algo bonito”.

Siempre ha sido deportista, y sigue encontrando tiempo para echarse unas carreritas y jugar al pádel, tenis o hasta squash. Respondiendo sobre lo que más le gusta hacer con su tiempo libre dice, “Soy muy familiar, me encanta estar con mi mujer e hijos y disfruto mucho una buena cena con amigos”.

Ahora, y desde 2012, Fernando Loscertales dirige el área de Banca Privada de Bank Degroof Petercam Spain, una entidad cuya máxima es priorizar por encima de todo la relación con los clientes. “Somos un banco de clientes”, dice. “Nos preocupamos por conocerlos en profundidad y creamos relaciones para el largo plazo”.

El origen del equipo directivo de Bank Degroof Petercam Spain es de banquero privado, por lo que el cliente está en el centro de todas las decisiones de negocio que se toman. Define los cinco valores fundamentales que gobiernan el día a día de la compañía como “la excelencia, el trabajo en equipo, el aspecto humano, el espíritu emprendedor y el cliente en el centro de todas las decisiones”.

“Trabajamos para empresarios y profesionales de diferentes sectores y necesidades, pero todos con un objetivo común: recibir un servicio diferencial e independiente. Pertenecer a un grupo con un marcado espíritu empresarial nos ayuda a ello”.

Siendo así, uno de los aspectos del negocio que ha disfrutado más a través de los años es la confianza y fidelidad de sus clientes y equipos. Pero esta relación con los clientes ha evolucionado también, como el resto del mundo. “La tecnología ha entrado en todos los hogares y empresas y cada vez es más habitual que los clientes consulten sus carteras a través del móvil o la tablet, e incluso que te envíen mensajes a través de WhatsApp”, dice Loscertales. Aunque estas nuevas tecnologías parezcan distanciar al cliente, lo cierto es que el incremento en la interacción conlleva que estén mucho más informados e involucrados en sus inversiones.

“No sólo las nuevas generaciones, sino también la nuestra, apuestan cada vez más por las nuevas tecnologías y demandan un mayor servicio a través de estos canales”

Este conocimiento añadido llega también con mayores demandas: “No sólo las nuevas generaciones, sino también la nuestra, apuestan cada vez más por las nuevas tecnologías y demandan un mayor servicio a través de estos canales”, dice Loscertales.

La generación de clientes millennials, que ha crecido en un entorno digital, busca hacer todo a través de la digitalización, con atención las 24 horas de la semana y de manera inmediata. Loscertales da el valor adecuado a las nuevas tecnologías, diciendo que aportan un valor añadido incomparable para el cliente en términos de comodidad y rapidez en toma de decisiones y ejecución. Esto supone un nuevo desafío de adaptación “además de los propios de mercado y regulatorios”, al cual Bank Degroof Petercam Spain responde con una gran inversión en nuevas tecnologías.

De todas maneras, reconoce que las nuevas tecnologías seguirán conviviendo con la relación presencial, “tratándose de su patrimonio, a los jóvenes, como a sus padres, les gusta que haya una persona a la que puedan dirigirse para compartir dudas, preocupaciones, ideas y objetivos. Ese valor añadido de la banca privada no se perderá”.

Otra diferencia adicional que observa en las nuevas generaciones es que son más críticas con las comisiones bancarias, por lo que deben percibir un valor añadido en la gestión para pagar por ellas. “Muestran una mayor consciencia por los criterios sociales y de impacto en la sociedad, así como una gran preocupación por su futuro, por lo que la oferta de la banca privada debe orientarse hacia la inversión socialmente responsable y en nuevas tendencias que marcarán su futuro”.

Sitúa una de las claves del éxito de Bank Degroof Petercam Spain en saber separar definitivamente el enfoque de banca privada del de banca comercial. “En los bancos comerciales se cruzan los intereses de la banca comercial con la banca privada, haciendo que no haya una manera diferente de atender los distintos segmentos de clientes”, alega. Esto se remonta a la importancia dada a la relación con el cliente individual, que debe adecuarse a la situación y circunstancias de cada caso. “Además, la relación compartida del cliente entre red y equipos de banca privada es muy complicada, ya que existen, no solo diferentes objetivos, sino también celos y miedos personales. “Esto hace que, en muchos casos, los bancos comerciales no sepan poner a disposición de sus clientes de banca privada todos sus recursos”.

Se siente orgulloso del trabajo que ha hecho Bank Degroof Petercam Spain en los últimos años para posicionarse donde está hoy, compitiendo de tú a tú con las grandes entidades de banca privada. “Nuestras cuatro áreas de negocio (banca privada, banca de inversión, gestión institucional y asset services) proporcionan una oferta ideal para atender todas las necesidades de nuestros clientes, desde el proceso de generación de patrimonio, pasando por su preservación y crecimiento, hasta la transmisión a las siguientes generaciones”.

“Contar con equipos especialistas en fiscalidad, corporate finance, inmobiliario, gestión de carteras y de vehículos de inversión, nos da un fondo de armario muy grande para buscar las mejores soluciones para nuestros clientes”.

Respondiendo a la predicción de una nueva crisis o recesión global, dice que se lleva años anunciando el fin del ciclo y una crisis o recesión que no llega, pero “la intervención permanente de los bancos centrales dificulta hacer pronósticos sobre cuándo o cómo acabará este ciclo”.

“No hay una regla general sobre qué segmentos de clientes sufrirán más o menos cuando llegue la crisis y con ella las caídas de los activos con riesgo. Aunque sí es verdad que los grandes patrimonios tienen acceso a activos menos accesibles para inversores más pequeños y que les permitirán reducir el riesgo de sus carteras”.

“En los últimos años, debido a la baja rentabilidad de los activos sin riesgo, se han subido los perfiles de riesgo de las carteras, lo cual será un problema cuando empiecen las caídas de los mercados. Aquí estará el valor añadido de los gestores, en saber reducir el riesgo de las carteras y adaptarse a un entorno de mayor volatilidad”.

Recuerda los difíciles tiempos de 2008, pero dice que los últimos años han sido aún más desafiantes. “La combinación de tipos de interés cero y exceso de regulación está siendo un auténtico desafío para nuestra industria, que ve cómo los gastos suben y los ingresos bajan. Toca reinventarnos y hacer las cosas diferentes a como se han hecho hasta ahora”.

Su último consejo es leer “El inversor inteligente”, de Benjamin Graham, y hacerlo cada tres o cuatro años: “Tenemos la enorme habilidad de olvidar las cosas rápidamente y en este libro encontraremos siempre la inspiración para no cometer los errores que se cometen cuando nos salimos de la senda de la disciplina, el valor y la inversión a largo plazo”.

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Número 12
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