Si gana el cliente, gana la entidad.
Si se pierde, perdemos todos.

Si gana el cliente, gana la entidad.
Si se pierde, perdemos todos.

Si gana el cliente, gana la entidad. Si se pierde, perdemos todos.

Por Tania Pérez, Analista sénior, Citywire   |   Fotografía: Adithio Noviello

Gonzalo Nebreda da su visión de la gestión de patrimonios: continuidad, serenidad y nada de prisas

Con una larga carrera profesional a sus espaldas en el sector financiero, Gonzalo Nebreda asumió la dirección de banca privada de Renta 4 Banco en 2012. En su larga carrera ha visto el desarrollo de la industria de la gestión y distribución de fondos, pasando por todo tipo de coyunturas: «una de las etapas más complejas en la gestión y distribución de fondos de inversión fue la crisis financiera, entre 2008 y 2009. Durante esa época, el comportamiento de la mayoría de fondos de inversión fue negativo, independientemente de las habilidades del gestor para seleccionar activos. Incluso algunos fondos que invertían en activos poco líquidos, como el sector inmobiliario o la deuda corporativa o emergente, tuvieron que cerrar a reembolsos. En los momentos más difíciles, se puso en tela de juicio tanto los fondos de inversión como el valor añadido que aportaban los gestores».

Después de la crisis se demostró que mantener la inversión en fondos de gestoras contrastadas con un equipo de selectores con amplia experiencia llevaba a mejores resultados. Para Gonzalo Nebreda, esta fue una etapa muy gratificante: «la industria empezó a hacer un esfuerzo por informar y también de pedagogía con el inversor, ofreciendo la transparencia y el seguimiento que el momento requería y que, todo ello, llevó a mejores resultados».

Y añade, «en la actualidad, los bajos tipos de interés y la volatilidad de los mercados hacen más complicada la gestión del patrimonio financiero. Hoy en día para obtener rentabilidades positivas hay que asumir riesgos, lo cual supone un nuevo escenario para el ahorrador/inversor. Este tema me parece muy importante explicarlo y gestionarlo con el cliente. En este escenario surgen inversiones alternativas a las tradicionales, pero mas desconocidas, como el capital riesgo, FILs, coinversión, etc. y en este contexto la figura del banquero privado cobra aún más importancia».

«Con la entrada de MiFID II hicimos un esfuerzo e invertimos en desarrollo tecnológico, definimos nuevos procedimientos revisando los existentes, incorporamos nuevas personas… En definitiva, tomamos muchas medidas que ya están implementadas y funcionando correctamente. La regulación no hizo más que confirmar el modelo de servicio que ya ofrecíamos, centrado en buscar soluciones a las necesidades de nuestros clientes y no al contrario».

«Cada uno de los actores necesita
un traje a medida y ese traje
solamente se puede confeccionar
con un diálogo permanente entre el
cliente y la entidad»

A Gonzalo Nebreda le apasiona el deporte, sea como espectador o como protagonista: juega al golf, al padel, al tenis y al fútbol. Cuando no está trabajando o practicando deporte, lee: «ahora mismo estoy leyendo La verdad sobre el caso Harry Quebert, de Joel Dicker, es entretenido: novela policíaca, que te mantiene el interés y te engancha».

Si no hubiera sido banquero, Nebreda se habría dedicado a la medicina: «Me hubiese gustado ser médico por la capacidad y disposición de poder hacer algo por los demás, la satisfacción de ver los resultados cuando son positivos y por el agradecimiento de los pacientes. Es otra profesión donde el servicio y la calidad son muy importantes, más importantes aún que en la banca porque hablamos de salud y no de dinero».

Pero el caso es que entró en la banca. Una anécdota de sus años mozos: «Al inicio de mi carrera profesional, en una visita de captación que me costó mucho conseguir, me hicieron esperar más de media hora para decirme que finalmente no me podían recibir. Cuando me lo dijeron, les pedí que me devolvieran la tarjeta de visita que les había dado. Esta respuesta les sorprendió tanto que finalmente me reuní con el director financiero. La empresa se convirtió en un cliente importante».

Con el tiempo, Gonzalo Nebreda terminó gestionando patrimonios: «Cuando en 1992 me encargaron crear la división de banca privada de un banco español, me di cuenta de que podía aportar más que en otros puestos en los que había trabajado dentro del sector financiero. Los mercados son imprevisibles y es gratificante analizar las necesidades de los clientes y ayudarles en la gestión de su patrimonio».

La clave de un buen negocio, en opinión de Nebreda, es el cliente, con quien es fundamental establecer y mantener una relación duradera de transparencia y confianza, «independientemente de las vicisitudes de los mercados y de las circunstancias personales por las que atraviese el cliente a lo largo de su vida. Nunca se debe realizar una gestión a corto plazo, sin transparencia y colocando productos por tener comisiones altas, alto margen, pero que pueden no ser los más convenientes para nuestros clientes».

«En Renta 4 Banco basamos nuestro negocio en el cliente, no en los productos. Somos un banco especializado en inversión que ofrece un asesoramiento independiente a ahorradores e inversores particulares, empresas, fundaciones, instituciones, compañías de seguros, mutualidades, etc., poniendo a su disposición los mejores productos para cumplir sus objetivos». Por eso, afirma, «mi experiencia me dice que los mejores clientes suelen llegar por referencias de clientes satisfechos».

Según Nebreda, para satisfacer a sus clientes entre los que se cuentan personas físicas y jurídicas, así como una potente mesa de Tesorería, Renta fija y derivados más orientada a un cliente Institucional, la mejor fórmula es «el acceso a más de 4.000 fondos de inversión de 150 gestoras internacionales, junto a una arquitectura abierta».

«El principio fundamental de nuestro servicio es el de escuchar las necesidades de nuestros clientes, evaluando cuál es la mejor solución para ellos según las circunstancias de los mercados. En el ADN de cada trabajador del banco está la gestión de las inversiones siguiendo la filosofía slow finance. Una forma de gestión guiada por la serenidad y el buen criterio y alejada de las prisas y lo impulsivo».

Slow finance, o finanzas sin prisas, un término moderno para un concepto inmemorial que también se puede aplicar a Renta 4 Banco: «Nuestro éxito no viene de ayer, sino que se ha construido a lo largo de 30 años de especialización en mercados financieros y que se renueva cada día. Examinando alguno de los factores de ese éxito, yo resaltaría dos que marcan una gran diferencia sobre nuestra competencia: el poner al cliente en el centro del negocio y nuestra independencia».

«En Renta 4 tenemos claro que cada uno de los actores necesita un traje a medida y ese traje solamente se puede confeccionar con un diálogo permanente entre el cliente y la entidad. El primero expondrá sus posibilidades y necesidades. Es obligación del segundo no solamente informarle, sino asesorarle lealmente sobre cuál de las opciones disponibles en cada momento puede ser la que más le conviene. No se trata de una relación paternalista, se trata de que el cliente actúe con plena libertad y la libertad requiere una completa y correcta información de lo que va a hacer y de sus consecuencias. Modestamente, estimo que Renta 4 Banco es de las pocas entidades financieras que ha incorporado a sus prácticas este tipo de principios».

«La independencia es una cualidad que todos reclaman, pero no todos tienen.
La prueba más palpable de la independencia hay que buscarla en los intereses de cliente y entidad: si gana el cliente, gana la entidad. Si se pierde, pierden los dos. Cuando esta premisa, que parece obvia, no se da, hay que desconfiar. En la labor de intermediación que realiza la entidad debe quedar excluida cualquier posibilidad que no sea la de obtener la máxima rentabilidad para el cliente. Y esta condición la estamos cumpliendo con creces en Renta 4 Banco».

En cuanto a las nuevas tecnologías, Nebreda opina que «deben verse como un apoyo en la gestión, aportando información actualizada y transparencia. Deben de ser un complemento que facilite la relación con el cliente, pero no pueden sustituir el trato personal que requiere cada cliente. Las condiciones materiales, psicológicas, de formación financiera, etc., son muy diferentes de una persona a otra y, en este sentido, la labor principal del banquero privado es adaptarse a cada situación personal».

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Número 12
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